OVER PROMISE UNDER DELIVER!
“Bagusan mana: over promise
under deliver dibandingkan dengan under promise over
deliver?”. Tanya rekan saya saat kami meeting
di kantor yang sama di industri oil&gas lalu. “Ya, tentunya bagusan under promise over deliver lah“, jawab saya. Quote ini umum dan biasa di pakai dalam dunia
marketing atau dunia sales. Over promise (janji manis) tetapi hasil nyata yang
dikirimkan sedikit (under deliver) adalah tidak disukai oleh pimpinan atau
atasan, tidak sesuai ekspektasi dengan janji yang diucapkan. Yaa, beda tipislah
sama NATO (No action talk only) walaupun agak mendingan, karena ada hasilnya
sedikit. Sedangkan under promise (tidak muluk
janji) tetapi hasil yang diproduksi berlebih (over deliver) pasti adalah ‘tidak yang terlalu’ disukai atasan. Lho,
kenapa? Seharusnya disukai dong?. Alasannya karena awalnya terlihat seolah tidak percaya
diri dari seorang marketing tentang pipeline yang dimilikinya dan pada saat
terjadi dimana pipelinenya benar-benar
menjadi closing membikin atasan terkejut
dan timbul pertanyaan “Kok bisa? Pakai cara apa kamu? Ilmunya apa? Belajar sama
siapa?”. Wah, kalau punya atasan seperti
ini sih membuat jadi dongkol yah, under deliver salah over deliver juga salah! He-he, ngak
lah saya bercanda, pasti atasan senang
kok sama yang ‘OVER DELIVER’.
Dalam berjualan, pipeline atau list
prospek nasabah bagaikan darah yang mengalir dalam tubuh yang menghidupi
sel-sel tubuh kita. Seorang sales atau marketing yang ‘jago’ pun tahu akan hal ini,
jika pipeline sedikit maka jumlah bookingan akan sedikit, apalagi pipeline
nominalnya juga kecil semakin kecil pula insentif yang ia dapat. Tidak ada
pipeline adalah yang paling ditakuti seorang RM/RO. Ia akan loyo bagaikan tubuh
kurang darah, lemah, letih, lesu. Hal ini hampir dialami oleh semua marketing.
Hidup naik turun adalah hal biasa.
Kadang diatas kadang dibawah seperti roda pedati yang berputar.
Disisi lain banyak pipeline tentu
membuat hidup bergairah, badan segar, langkah cepat dan percaya diri lagi
tinggi-tingginya. Siapapun marketing pada situasi ini akan berseri-seri dan
senyum lebar selalu tersungging dibibirnya. Melihat langit birunya indah,
melihat rumput begitu hijaunya, disekelilingnya serasa penuh warna bunga-bunga
merah, kuning, hijau dan putih. Apalagi sudah pipelinenya banyak, besar pula
nominalnya, beuuh terbayang insentif dan reward yang didapat.
Eiit, tunggu dulu! Jangan slip, “kawal ketat” pipeline anda, karena pipeline
adalah hanya pipeline, ia belum berarti apa-apa jika tidak terjadi closing atau
menjadi booking.
Di tempat kerja saya dahulu,
marketing yang banyak pipelinenya biasanya sesumbar kepada pimpinannya bahwa
pipeline yang ada akan segera menjadi booking/closing oleh karena itu jangan
takut dan gundah karena bisnis akan jalan lancar (kata marketing kepada
atasannya). Dia menjanjikan Pipeline
yang besar itu pasti cair, pasti closing dan tidak ada masalah yang menghambatnya.
Dan, pada saatnya tiba, betul saja pipeline yang besar menjadi closing! Nah,
ini yang dinamakan “Over promise Over
Deliver” (obral janji dan memang lebih hasilnya) karena nyatanya closing-an nya lebih besar daripada nominal dalam
pipelinenya! Hihi..kalau kejadian seperti ini yaa tentu saja pimpinan senang
dan kamu sebagai marketingnya juga senang. Namun sayang hal seperti ini jarang terjadi.
Kejadian sebaliknya adalah banyak
pipeline (katanya), namun jika dilihat pipeline yang hot ( yaitu akan closing
segera) dan berkualitas ternyata sedikit saja, tetapi janji sama atasan akan
ada pipeline yang banyak dan besar yang akan closing dan cair, dan pada saat
akhir bulan saatnya closing nyatanya tidak ada cair. Ini lah yang dinamakan “Over
promise and under deliver”. Tentu sikap seperti ini tidak baik dan jangan
dilakukan. Atasan pun akan marah.
Namun diatas itu semua sikap yang
paling baik menurut hemat saya adalah seperti ilmu padi yaitu semakin berilmu
semakin menunduk sama seperti pernyataan diatas “under
promise and over deliver” (sedikit janji tetapi hasil nyata berlebih) karena
ini adalah sikap rendah hati dari seorang marketing. Setuju kan?
Happy Selling !
