Bagusan mana: over promise under deliver VS Under promise over deliver ?

OVER PROMISE UNDER DELIVER!

“Bagusan mana: over promise under deliver dibandingkan dengan under promise over deliver?”. Tanya rekan saya saat kami meeting  di kantor yang sama di industri oil&gas lalu. “Ya, tentunya bagusan under promise over deliver lah“, jawab saya.  Quote ini umum dan biasa di pakai dalam dunia marketing atau dunia sales. Over promise (janji manis) tetapi hasil nyata yang dikirimkan sedikit (under deliver) adalah tidak disukai oleh pimpinan atau atasan, tidak sesuai ekspektasi dengan janji yang diucapkan. Yaa, beda tipislah sama NATO (No action talk only) walaupun agak mendingan, karena ada hasilnya sedikit.  Sedangkan under promise (tidak muluk janji) tetapi hasil yang diproduksi berlebih (over deliver) pasti adalah  ‘tidak yang terlalu’ disukai atasan. Lho, kenapa? Seharusnya disukai dong?. Alasannya karena awalnya terlihat seolah tidak percaya diri dari seorang marketing tentang pipeline yang dimilikinya dan pada saat terjadi dimana  pipelinenya benar-benar menjadi  closing membikin atasan terkejut dan timbul pertanyaan “Kok bisa? Pakai cara apa kamu? Ilmunya apa? Belajar sama siapa?”.  Wah, kalau punya atasan seperti ini sih membuat jadi dongkol yah, under deliver salah over deliver juga salah! He-he, ngak lah saya bercanda, pasti atasan senang kok sama yang ‘OVER DELIVER’.

Dalam berjualan, pipeline atau list prospek nasabah bagaikan darah yang mengalir dalam tubuh yang menghidupi sel-sel tubuh kita. Seorang sales atau marketing yang ‘jago’ pun tahu akan hal ini, jika pipeline sedikit maka jumlah bookingan akan sedikit, apalagi pipeline nominalnya juga kecil semakin kecil pula insentif yang ia dapat. Tidak ada pipeline adalah yang paling ditakuti seorang RM/RO. Ia akan loyo bagaikan tubuh kurang darah, lemah, letih, lesu. Hal ini hampir dialami oleh semua marketing. Hidup naik  turun adalah hal biasa. Kadang diatas kadang dibawah seperti roda pedati yang berputar.

Disisi lain banyak pipeline tentu membuat hidup bergairah, badan segar, langkah cepat dan percaya diri lagi tinggi-tingginya. Siapapun marketing pada situasi ini akan berseri-seri dan senyum lebar selalu tersungging dibibirnya. Melihat langit birunya indah, melihat rumput begitu hijaunya, disekelilingnya serasa penuh warna bunga-bunga merah, kuning, hijau dan putih. Apalagi sudah pipelinenya banyak, besar pula nominalnya, beuuh terbayang insentif dan reward yang  didapat.

Eiit, tunggu dulu! Jangan slip, “kawal ketat” pipeline anda, karena pipeline adalah hanya pipeline, ia belum berarti apa-apa jika tidak terjadi closing atau menjadi booking.

Di tempat kerja saya dahulu, marketing yang banyak pipelinenya biasanya sesumbar kepada pimpinannya bahwa pipeline yang ada akan segera menjadi booking/closing oleh karena itu jangan takut dan gundah karena bisnis akan jalan lancar (kata marketing kepada atasannya).  Dia menjanjikan Pipeline yang besar itu pasti cair, pasti closing dan tidak ada masalah yang menghambatnya. Dan, pada saatnya tiba, betul saja pipeline yang besar menjadi closing! Nah, ini yang dinamakan “Over promise Over Deliver” (obral janji dan memang lebih hasilnya) karena nyatanya closing-an nya lebih besar daripada nominal dalam pipelinenya! Hihi..kalau kejadian seperti ini yaa tentu saja pimpinan senang dan kamu sebagai marketingnya juga senang. Namun sayang hal seperti ini jarang terjadi.

Kejadian sebaliknya adalah banyak pipeline (katanya), namun jika dilihat pipeline yang hot ( yaitu akan closing segera) dan berkualitas ternyata sedikit saja, tetapi janji sama atasan akan ada pipeline yang banyak dan besar yang akan closing dan cair, dan pada saat akhir bulan saatnya closing nyatanya tidak ada cair. Ini lah yang dinamakan “Over promise and  under deliver”.  Tentu sikap seperti ini tidak baik dan jangan dilakukan. Atasan pun akan marah.

Namun diatas itu semua sikap yang paling baik menurut hemat saya adalah seperti ilmu padi yaitu semakin berilmu semakin menunduk sama seperti pernyataan diatas “under promise and over deliver” (sedikit janji tetapi hasil nyata berlebih) karena ini adalah sikap rendah hati dari seorang marketing.  Setuju kan?

Happy Selling !

Tentang Mendidik - Lebih baik dihukum daripada di bantu!

LEBIH BAIK DIHUKUM DARIPADA DIBANTU!

Hari Rabu lalu adalah hari guru, tanpa direncanakan sama sekali, saya mendidik puteri saya dengan didikan terkeras yang pernah saya lakukan pada hari itu, dan pernah dialami ketiga anak saya: yakni mengabaikan permintaan untuk mengantarkan  sebuah barang ke sekolah.

Setiap pagi seperti biasa saya mengantarkan puteri saya ke sekolah. Tadi pagi, begitu dia sudah sampai sekolah,  puteri saya menelpon mamanya, mengabarkan bahwa baju ganti untuk sebuah kegiatan ekskulnya ketinggalan. Awalnya, saya dan istri berpikir bahwa dia ketinggalan baju itu (sudah dalam tas khusus) di dalam kamarnya. Ternyata tas yang berisi baju ganti itu ada di dalam mobil saya, dan berada persis di bagian kaki tempat duduknya tadi!

Anak saya memohon agar papa mengantarkan baju itu karena dia ada pengambilan nilai untuk ekskul yang dia ikuti – karena tas yang ketinggalan berisi kostum untuk pengambilan nilai itu. Istri saya menjelaskan pentingnya nilai itu dan ingin saya agar segera kembali untuk mengantarkan ke sekolah anak kami.

Tetapi setelah menimbang-nimbang untung ruginya, saya memutuskan untuk tidak mengantar baju itu ke sekolah, karena baju itu ketinggalan di mobil tersebab keteledoran anak saya sendiri, sehingga dia harus merasakan konsekuensi dari keteledorannya.

“Bagaimana kalau nilai ekskulnya jelek karena pakaian ini tidak diantar?” ujar istri saya mencoba mengubah keadaan. Saya bergeming dengan keputusan, “Tidak apa-apa sesekali dia tidak mendapatkan nilai akibat keteledorannya, sehingga besok-besok dia harus lebih seksama terhadap semua kebutuhan sekolahnya.”

Bagi saya, mendidik anak bukan hanya memuji bila mereka berhasil mencapai prestasi yang mereka inginkan, tetapi juga untuk tidak  selalu ‘mengerti  dan memaafkan’ keteledoran anak, sebagai bagian dari membuat tanggung jawabnya lebih matang.

Ketika sikap ini saya sampaikan via telpon saat putri kami menelepon kembali agar pakaiannya segera diantarkan, jawaban saya membuat dia tercenung dan berulang kali bilang, “Maaf ya, Pa.”

Saya jawab ,”Kamu tidak perlu minta maaf sama papa, tapi kamu harus minta maaf pada guru ekskul yang hari ini kamu ikuti ujiannya. Kalau guru kamu membolehkan kamu ikut ujian tanpa kostum yang sesuai, alhamdulillah. Tetapi kalau guru kamu tidak mengizinkan kamu ikut, maka gurumu tidak salah. Kamu akan belajar supaya besok lebih hati-hati untuk tidak ketinggalan sesuatu yang sudah kamu bawa sendiri sebenarnya.”

Dia terdiam, dan kemudian minta izin agar telepon dimatikan.

Anak saya pasti sedih sekali hari itu. Tetapi dia akan belajar sesuatu yang sangat besar dari kesedihannya, bahwa pendidikan tidak hanya menyangkut menuai pujian demi pujian, tetapi juga menyadari bahwa tindakan keras yang saya lakukan adalah karena saya cinta sekali kepadanya, sehingga ingin dia tumbuh sebagai anak yang tidak selalu “disuapi” setiap saat, setiap waktu. Kecuali di saat-saat darurat di mana masalah terjadi di luar jangkauannya.

Mungkin hari itu dia tidak dapat nilai ekskul, tapi  dia jelas akan mendapatkan sesuatu yang LEBIH BESAR dari sekedar angka belaka.

Selamat mendidik.

Happy Selling!

BUKALAH PIKIRANMU - Minds are like a parachutes they work best when open

MINDS ARE LIKE A PARACHUTES; THEY WORKS BEST WHEN OPEN!

Diterjemahkan ke dalam bahasa : Pikiran adalah seperti parasut dia akan bekerja dengan baik ketika pikiran itu membuka dirinya. Apakah anda setuju dengan quote diatas? Apakah anda seorang yang perfeksionis?. Eh, tunggu dulu jangan cepat-cepat jawabnya. Apa hubungannya pikiran yang terbuka (open mind) dengan perfeksionis? Nanti saya ceritakan  hubungannya dibawah dalam tulisan ini. Sebelumnya sebagai pengetahuan bersama bahwa manusia terdiri dari jasad dan roh. Jasad adalah tubuh yang bisa kita pegang kita rasakan dan kita cium. Sedangkan roh adalah sesuatu yang tidak bisa kita pegang (intangible) tapi bisa kita rasakan dengan hati kita. Oke sampai disini saja ngomong jasad dan rohnya karena saya tidak mau bahas lebih mendalam dan bukan bidang saya juga.

Yang mau saya bahas adalah pikiran. Pikiran adalah hasil kerja dari otak. Pikiran adalah apa yang kita pikir atau apa yang sedang kita rencanakan dalam otak kita untuk melakukan atau berbuat sesuatu. Biasanya pikiran dipengaruhi oleh pengalaman, pengetahuan, pendidikan, budaya dan nilai-nilai yang kita peroleh sejak dari kecil hingga dewasa seperti sekarang ini.  Pikiran yang menggerakkan anggota tubuh kita dan pikiran yang mendorong kita untuk bicara dan bertindak. Kita akan leluasa berpikir dan berbicara sesuatu hal kalau kita pernah mengalami kejadiannya atau kita sudah pernah berbuat. Apalagi pengetahuan tentang informasi yang didapat mendukung. Karena bertambahnya usia dan pengalaman hidup seharusnya kita tidak takut menghadapi masalah kehidupan yang ada. Manusia selalu mempunyai masalah (problem) dan masalah akan diselesaikan hanya dengan cara kita berpikir yang jernih. Nah, pikiran yang jernih hanya didapat jika kita bersikap tenang, tidak emosi dan open mind. Teorinya sih gampang begitu tapi sering kali pikiran kita tercampur aduk dengan emosi, ego mau menang sendiri dan tidak mau mendengar. Sehingga dalam berpikir memecahkan sesuatu pengennya cepat selesai eh malah menjadi tambah kacau. Tidak terjadi win-win solution. Perlu diingat cara berpikir dan memecahkan masalah pribadi dengan masalah kerjaan adalah tidak sama (atau sama ya? He-he). Kalau masalah pribadi apakah masalah dengan pasangan, orang tua, anak, teman main dan saudara kita umumnya bisa diselesaikan dengan cara kekeluargaan. Kalau masalah kerjaan berbeda, bedanya di tempat kerja apa yang kita mau belum tentu sama dengan apa yang perusahaan mau. Karena perusahaan tentunya mempunyai aturan-aturan baik tertulis berupa  S.O.P, KDPO, S.E dan aturan tidak tertulis yaitu berupa etika dan moral. Apakah jika terjadi masalah di perusahaan bisa diselesaikan secara kekeluargaan? Bisa ya bisa tidak tetapi harus dipenuhi dahulu aturan yang ada diperusahaan tersebut, bukan!.

Ups..sorry agak ngelantur tentang masalah demi masalah. Yang saya mau jelaskan dalam paragraf pertama diatas, hubungan antara open mind dengan perfeksionis adalah sebagai berikut: Dalam cara berpikir seorang yang perpeksionis (merasa sempurna dalam segala hal) karena pengetahuan, pengalaman dan pendidikan yang tinggi orang perfeksionis ini umumnya tidak mau mendengar saran dan kritik orang lain sehingga menutup setiap informasi yang tidak diperoleh dari luar pengetahuannya. Ia menjadi kaku, keras atau keukeuh dalam berpendirian. Sikap seperti ini umumnya ada dalam diri perfeksionis. Karena orang perfeksionis merasa dirinya benar. Pikirannya menutup atas informasi dari luar. Disinilah saya merasa sedih, karena saya dahulu menjadi seorang perfeksionis seperti ini. Dan pada titik itulah saya jatuh. Saya tidak mau mendengar kritikan dan inputan karena merasa sayalah yang paling benar. Dan saya membahayakan diri saya sendiri.  Saya tidak “open mind” sehingga pikiran tidak berjalan dengan baik. Betul kata teman saya yang memberi  quote diatas “pikiran hanya bekerja saat dibuka”. Untungnya saya cepat sadar. Maka jadilah Perfeksionis yang open mind.

Coba bayangkan anda mengikuti suatu training tetapi omongan dan ilmu yang diajarkan oleh guru anda tidak didengarkan. Otak anda yang membuat pikiran tidak dibuka. Tentu pastinya berapapun training yang anda ikuti, siapapun guru yang mengajar dan berapapun ilmu yang diberikan niscaya tidak akan kita peroleh. Sayang sekali bukan!

Anyhow, parasut kalau tidak dibuka tidak ada gunanya so bukalah pikiran kita untuk menerima informasi apapun yang bermanfaat bagi karir kita.

Happy Selling!

TAIKO - Membuat Burung Berkicau!

BAGAIMANA MEMBUAT SEEKOR BURUNG BERKICAU!

Pertanyaannya:

“Bagaimana jika seekor burung tak mau berkicau?”.

Nobunaga menjawab: “Bunuh saja!”.

Ieyasu menjawab: “Tunggu”.

Hideyoshi menjawab: “Buat burung itu ingin berkicau”.

Oda Nobunaga, Tokugawa Ieyasu, Hideyoshi Nokotomi adalah tiga tokoh penting yang menjadi legenda negeri Jepang karena mereka adalah yang mempersatukan Jepang setelah Jepang porak poranda akibat perang saudara setelah Ke Shogunan Jepang runtuh. Tiga tokoh dengan tiga Karakter yang berbeda-beda inilah yang mempunyai keinginan yang sama untuk menyatukan Jepang dan membuat Jepang kuat hingga sekarang. Cerita negeri Jepang ini adalah kisah nyata terjadi di tahun 1500 an dan ternukil dalam buku novel yang berjudul “TAIKO” karya Eiji Yoshikawa yang juga penulis Musashi. Novel ini sendiri saya baca saat masih SMA dahulu (artinya sekitar 20-an tahun yang lalu! sudah lama juga ya he-he, bukunya mempunyai tebal 1143 halaman). Butuh waktu dua minggu membacanya. Cerita ini masih terngiang dan tersimpan dalam memori saya karena plot cerita yang kuat dan karakterisasi yang tergali dengan baik membuat saya betah membaca dari awal sampai akhir tanpa jeda.

Kembali kepada cerita ini, Nobunaga digambarkan adalah seorang panglima perang, ketua marga dan pemimpin yang dihormati. Ia sangat keras dan sikapnya tidak pernah tedeng aling-aling, kejam tak mengenal kompromi baik kepada musuh maupun pengikutnya. Jika pengikutnya melakukan sedikit kesalahan maka ia tak segan segan untuk menghukumnya hingga sampai “seppuku” (bunuh diri ala Jepang) jika perlu diminta dilakukan kepada pengikutnya. Sementara Ieyasu digambarkan adalah seorang priyayi bertubuh agak tambun dan bermuka tenang.  Ia merupakan pemimpin yang sangat sabar dan penuh pemikiran sebelum bertindak.  Sedangkan Hideyoshi digambarkan berwajah seperti monyet, bertubuh kecil dan kerempeng. Ia pekerja keras dan terlahir sebagai anak petani bukan sebagai bangsawan seperti Nobunaga dan Ieyasu. Tetapi Hideyoshi adalah negosiator ulung dan pandai. Ia bisa membuat orang yang awalnya tidak percaya menjadi luluh dan sepenuhnya mendukung keinginan Hideyoshi. Dalam perjalanan hidupnya ia mengalami beberapa hal yang membuatnya belajar mengenal sifat manusia. Dari seorang yang sederhana, berkat kecerdikan dan ketulusannya Hideyoshi memperoleh kepercayaan dari orang-orang. 

Nobunaga menjawab pertanyaan diatas adalah bunuh burung itu karena menurutnya seekor burung haruslah bisa berkicau namanya juga burung ujarnya, kalau tidak berkicau bukan burung namanya maka bunuh saja! Memang begitulah karakternya. Ieyasu menjawab tunggu, karena siapa tahu burung itu nantinya dapat berkicau tapi kapan waktunya ya sabar tunggu saja sampai bisa berkicau. Beuuh.. kalau anak jaman sekarang bilang capek deh!. Hideyohi menjawab  buat burung itu berkicau, maksudnya adalah ajarin dia, contohin dia, rayu dan pancing burung itu agar berkicau, artinya ada usaha secara persuasif dahulu untuk membantu burung berkicau.

Terlintas dalam pikiran saya di negara kita di Indonesia karakter Prabowo mungkin ya seperti Nobunaga, SBY seperti Ieyasu dan Pak Jokowi adalah Hideyoshi. Betul ngak? He-he, belum tentu benar sih tapi kok ya kira-kira begitulah persepsi saya. Tetapi perlu dicatat bahwa tidak ada yang salah dari ketiga tokoh Jepang dan karakter mereka itu. Memang ada warna atau perbedaan karakter dalam memimpin tetapi mimpinya dan tujuannya sama yaitu sama-sama ingin menyatukan dan membangun agar lebih baik.

Nah, jika kita melihat dalam diri kita sebagai seorang pemimpin atau sebagai atasan yang ditugasi untuk membangun sebuah team dan dihadapkan dengan anggota team yang sulit untuk “berkicau” atau maksudnya tidak sesuai dengan ekspektasi anda, apakah yang akan dilakukan? Akankah anda akan berlaku seperti Nobunaga, Ieyasu atau Hideyoshi? sulit yah untuk jawabnya. Itu semua tergantung anda bagaimana memerankannya tetapi yang penting dan menjadi poin adalah usaha-usaha-usaha, kerja-kerja-kerja dahulu baru kemudian tentukan sikap mau jadi seperti apa.  

Anyhow, jangan lupa berdoa dan tetap semangat yah!

Happy Selling !!    

Laku pandai ! Layanan bank nirkantor

WELCOME OH TEKNOLOGI !

 

“Jangan sedih nak hanya karena mempunyai wajah tidak cantik begitu kamu lahir di dunia ini yang penting lengkap sebagai manusia ada tangan, kaki, mata hidung dan lain-lainnya lengkap”, bagitu ucapan dari seorang Ayah menasehati anak perempuannya yang mempunyai wajah biasa-biasa saja.“Maksud ayah apa? Apakah aku bisa mempunyai wajah cantik seperti Cinderella atau bintang film korea?”, tanya anak perempuannya. “Itu yang Ayah maksudkan, dengan teknologi jaman sekarang wajah kamu bisa dibentuk sesuai apa yang kamu mau. Mau cantik dengan hidung mancung, pipi tirus, dagu lancip dan mata lebih bulat semua bisa dilakukan dengan teknologi  operasi wajah yang sudah sangat sempurna dan kamu bisa cantik serupa dengan artis korea-korea itu”, ujar sang Ayah menerangkan kepada putrinya.

Betul  di jaman era sekarang ini dan kedepannya dengan teknologi yang berkembang perilaku orang-orang akan berubah dan kita harus menyadarinya karena mau tak mau kita hidup sudah masuk dalam jaman era teknologi maju. Teknologi IT (digital) khususnya berkembang begitu pesat layaknya mengedipkan mata saja dimana semalam tidak ada tetapi besok paginya sudah punya teknologi IT yang terbaru misalnya aplikasi-aplikasi yang memudahkan pekerjaan manusia. Dalam dunia perbankan teknologi IT akan menguasai operasional dan pemasaran dunia perbankan. Bank yang tidak mempunyai teknologi IT yang mumpuni akan mulai pelan-pelan di tinggalkan oleh nasabah untuk melakukan tranksaksi perbankannya.

Di seminggu terakhir ini dunia perbankan diramaikan dengan munculnya layanan perbankan nirkantor (branchless banking) atau dinamakan oleh OJK “Laku pandai” yaitu layanan keuangan tanpa kantor dalam rangka keuangan inklusif. Dalam laku pandai ini pihak ketiga atau agen dimana bisa pedagang atau masyarakat dapat menjadi kepanjangan tangan bank dalam melayani nasabah bank untuk melakukan transaksi keuangan. Saat ini transaksi yang ada adalah pengisian pulsa telepon seluler dan pembelian pulsa listrik (prabayar dan pascabayar), pembukaan rekening dan setor tunai tabungan. Bahkan kedepannya para agen laku pandai ini dapat melayani kredit. Ini adalah Inovasi dalam dunia perbankan!  Kenapa? Karena akan merubah perilaku masyarakat kita, yang biasanya tidak melek teknologi digital tetapi sekarang akan melek digital dan sasarannya adalah pedagang kecil di pasar-pasar dan masyarakat penggiat ekonomi desa. Bagi saya ini “sesuatu yang luar biasa” karena mengaplikasikan kepada masyarakat kecil terlebih dahulu dimana mereka adalah populasi terbesar di negara kita.  Bagi saya yang menjadi tidak luar biasa heran adalah pada saat Bank Mandiri memiliki Direktur Utama yang mempunyai latar belakang dari orang Consumer Banking bukan dari bagian Corporate karena biasanya ada tradisi yang menjadi Dirut bank adalah selalu mereka yang mempunyai latar belakang Corporate. Tetapi ternyata sang Dirut adalah  ahli teknologi dan seorang visioner dalam dunia IT.  Maaf ini hanya pemikiran saya saja karena berita-berita yang muncul selalu Dirut bank Mandiri yang digandeng OJK dan pemerintah dalam memasyarakatkan kampanye bank nirkantor ini.

Kembali kepada topik diatas lantas bagaimana perilaku kita sendiri sebagai orang yang bergerak di dunia bank apakah kita telah siap dengan perubahan ini? Atau kita akan sebagai konsumen saja sama seperti pedagang yang menjadi agen laku pandai? He-he. Selalu ada pilihan dan pilihannya terserah anda karena siap tidak siap kita sudah masuk dalam era digital.  Welcome digital!.

Happy Selling !

Logika Berpikir !

 TEMUKAN POLANYA!

What’s the next line… •      2233355688889 •      223325164819 •      22231215111614181119  ________________________

Pertanyaannya adalah anda diminta untuk mengisi angka-angka selanjutnya di bawah garis setelah baris ketiga. Bisakah? Dapat angkanya berapa saja? Pertanyaan ini saya sampaikan bulan Februari lalu kepada peserta training Basic Investment di Pekanbaru dihadapan RO (Relationship Officer), CS (Customer Service) dan Pimpinan Capem. Lima menit waktu yang diberikan tidak ada yang jawab, mereka kutak kutik angka agar dapat jawabannya. Waktu ditambah tiga menit lagi! Masih belum ada yang jawab. Kemudian saya katakan “Kisi-kisinya adalah tolong baca angkanya apakah ada pola disana, dan bagaimana bekerjanya” Satu menit sebelum saya tutup ada seorang CS yang berani maju dan mulai memberikan jawaban angka demikian: 3213111211153116111411183119 Nah, ini adalah jawaban yang betul. 


Bagaimana itu bisa terjadi terlihat ada polakah disana? Mari kita lihat baris ketiga, angka 2 nya ada 3 dan subjeknya adalah 2 maka ditulis 32, kemudian angka 3 nya ada 1 dan subjeknya adalah 3 maka ditulis 13, selanjutnya angka 1 nya ada 1 dan subjeknya adalah 1 maka ditulis 11, selanjutnya angka 2 nya ada 1 dan subjeknya adalah 2 maka ditulis 12 selanjutnya saya pikir anda sudah bisa lanjutkan dan ketemu angka seperti diatas. Ya betul jika kita sudah ketemu polanya maka kita akan mudah dapat menebak angka selanjutnya. Ini masalah logika matematika bukan hitung-hitungan yang rumit bukan “rocket science”.

Matematika adalah ilmu pasti, mungkin itu yang sering kita dengar dari guru kita. Padahal itu belum tentu karena matematika sebetulnya adalah ketidakpastian. Nah lo, contohnya satu ditambah satu sama dengan dua itu betul jika bilangan persepuluhan tetapi satu ditambah satu jika bilangan biner hasilnya tentu bukan dua. Kata para ahli matematika, matematika adalah bahasa saja. Ia hanya lambang-lambang saja yaitu + (tambah), - (kurang), = (sama dengan), dan sebagainya. Ini jika dipahami orang maka matematika adalah sama seperti bahasa sehingga logika berpikir orang yang membacanya akan sama dan timbul kesepakatan yang sama juga.

 Logika akan berjalan jika ada pola yang sama dan kejadian yang berulang sehingga memudahkan orang akan membacanya. Contoh kemacetan di pagi hari saat orang pergi ke kantor akan berbeda pada siang harinya yang tidak macet. Dan macetnya pun akhirnya bisa kita hitung antara 10 menit hingga 15 menit setiap harinya. Kenapa kita bisa hitung? Karena ada polanya.

Saya ungkapkan saat kami susun PTP di BMD pertama kali tiga tahun yang lalu, kami belum tahu berapa target kredit yang pas buat anak-anak marketing? Berapa besar target untuk PRK dan berapa besar untuk Akseptasinya. Apakah sudah ada target PTP sebelumnya? Tidak ada. Lantas bagaimana cara menetapkan target per masing-masing marketing. Cari polanya (pasti ada pola, hanya belum teratur) yaitu hitung berapa banyak jumlah cabang dan berapa orang jumlah marketing per orangnya. Kemudian lihat kue target secara nasional berapa besar yang diinginkan Direksi. Nah, jika sudah tahu kue target nya maka mudahnya adalah tinggal di bagi ke masing-masing target individu marketing cabang. Karena belum ada historisnya maka jadikan angka target per masing-masing marketing adalah sama yaitu 2 milyar target kredit per orang per bulan tanpa dibedakan segmen, golongan dan kelas cabangnya. Kenapa angka 2 milyar muncul karena dibuatkan simulasi sehingga secara nasional total angka target akan di dapat. Target sementara dibuat “komunis” yaitu sama untuk semua marketing. Di sinilah terjadi pola yang bisa diukur. Dalam perkembanganya kini karena sudah tahu polanya maka kami bersama Divisi Marketing tidak terlalu sulit mengukur dan membuat simulasi target PTP berdasarkan segmen, golongan, kelas cabang dan produk apa saja yang dijual dengan detail.

 Begitupun perhitungan KPI yang dibuat berdasarkan pola yang ada misalnya mengukur berapa jumlah training yang kita ikuti, yaitu bukan berapa banyak ikut training tapi adalah jumlah jam training yang dihitung dimana 1 hari adalah 8 jam (man days) jika trainingnya hanya dapat 4 jam berarti banyaknya training anda adalah ½ hari. Artinya semuanya bisa dihitung semua bisa diukur semua bisa ditebak jika kita tahu polanya. Oleh karena itu perhatikan pola bekerja anda dan lihat bagaimana pola bisa bekerja apakah anda bisa ukur diri anda sendiri jika pipeline yang dihasilkan selama satu bulan hanya 1 saja sementara teman marketing lain bisa closing 5. Jika ini terjadi ada yang salah dari pola kerja anda oleh karena itu tugas anda sebagai marketing adalah untuk temukan pola kerja anda. Bisa ‘kan?

Happy Selling !

Hard Work VS Smart Work !

Lihat gambar disamping. Apakah anda sudah dapat menjelaskan kepada saya apa itu kerja keras dan apa itu kerja cerdas? Dua gambar di samping ini adalah ilustrasi bagaimana burung itu berusaha untuk mendapatkan air dalam bejana untuk ia bisa minum. Burung Gagak (katakanlah jika jenis burung ini adalah Gagak) melakukan usaha dengan meletakkan batu-batu kecil dengan paruhnya ke dalam bejana dengan harapan lama kelamaan batu-batu yang ditumpuk itu membuat air yang berada di seperempat bawah bejana akan terangkat keatas dan terjangkau oleh paruhnya untuk kemudian diminum. Lama kah pekerjaan ini? Dan berapa banyak batu yang harus dikumpulkan agar air ke atas? Kerja kayak begini pasti lama, apalagi mengumpulkan batu-batunya yang belum tentu ada disekitar situ. Capek dehh!. Bandingkan jika burung Gagak tersebut melakukan usaha seperti gambar di sebelah kanannya. Ia menggunakan alat sedotan (pipet) yang panjang untuk menjangkau air untuk dapat meminumnya. Cerdas bukan!. Dengan menggunakan alat yang tepat dan usaha yang minimal tidak perlu bersusah payah, maka dengan waktu yang singkat burung tersebut dapat merasakan nikmatnya air dan mengobati kehausannya. Jadi apa itu kerja keras dan apa itu kerja cerdas? Sudah tahu ‘kan sekarang. 


Per definisi kerja keras adalah bekerja dengan waktu yang cukup lama dan menggunakan energi sebesar mungkin. Untuk dapat mendapatkan energi yang besar berarti kita harus fokus dan fokus memang membutuhkan energi yang besar. Sedangkan definis kerja cerdas adalah bagaimana kita bekerja se-efesien mungkin dengan hasil yang lebih besar untuk usaha yang sama. Atau hasil yang sama dengan usaha yang lebih sedikit. Bagaimana caranya? Caranya adalah dengan menggunakan leverage atau alat (tools) bantu atau alat  ungkit. Seperti ilustrasi diatas burung Gagak menggunakan sedotan (sebagai alat bantunya) bukan dengan meletakkan batu-batu kecil untuk mendapatkan air dalam bejana. Walaupun batu itu juga termasuk alat bantu tapi tidak tepat.

Sekarang ini banyak para motivator mengatakan ‘Kerja cerdas lebih baik daripada kerja keras’ atau ‘tak perlu kerja keras lebih penting kerja cerdas’. Apakah betul demikian? Sebagian orang berpendapat betul adanya tetapi ada juga yang berpendapat tidak sepenuhnya benar. Terus terang jaman sekarang banyak teman-teman di luar sana sudah mengerti betul apa itu kerja keras dan apa itu kerja cerdas. Mereka melakukan hanya kerja cerdas saja karena memang diminati dan hasilnya luar biasa cepat. Instant! Tetapi kerja cerdas ditenggarai hampir sama dengan atau beda-beda tipis dengan licik. Kenapa? Karena saking ingin kerja cerdasnya dia menggunakan faktor pengungkitnya adalah temannya sendiri dan tanpa sadar temannya telah dimanfaatkan untuk dapat bekerja untuknya. Ini adalah cerdasnya! Tapi itu ngak apa-apa apabila teman kita tidak menyadarinya he..he..he.. Toh, dalam ilmu Management bukankah ada ajaran yang menyatakan bahwa sebagai Leader yang baik adalah dapat me-leverage pekerjaan kepada orang yang cocok dan mempunyai kompetensi yang sesuai. Kebetulan saja orang itu teman kita. Apakah kerja cerdas saja cukup? Menurut hemat saya secara pribadi kerja keras adalah lebih mulia ketimbang kerja cerdas, kenapa? Karena biasanya orang bekerja keras itu orang yang pantang menyerah dengan mengorbankan tenaga dan waktunya untuk mendapatkan hasil yang maksimal. Memang hasilnya tidak bisa instant tetapi umumnya akan bertahan lama dan dihargai orang karena usahanya. Adapun kerja cerdas menurut saya dapat dipelajari dengan mudah jika anda mempunyai ilmunya. Apa itu ilmunya? Ilmunya adalah banyak bertanya kepada orang yang ahli dan sudah berpengalaman (subject matter expert) dan gunakan prinsip SMART dalam menentukan target kerja. SMART adalah Specific (harus spesipik targetnya), Measurable (dapat diukur), Action (harus bertindak jangan NATO – no action talk only), Realistic (harus realistic dengan sumber daya yan ada) dan Time (tetapkah waktunya dengan jelas kapan). Selanjutnya adalah gunakan alat-alat dalam bekerja, apa itu? alat untuk bekerja cerdas sebagai Marketing adalah alat sales monitoring dan alat ukur lainnya yaitu PTP dan pipeline. Pastikan juga anda paham memakainya.

Suatu ketika teman baik saya yang tinggal di Paris dan sudah tinggal empat tahun di sana datang kembali ke Indonesia dan minggu lalu saya bertandang ke rumahnya dan mendengarkan cerita-cerita teman saya saat di Paris itu, mulai dari tempat tinggalnya, tempat rekreasinya, kendaraannya, alamnya, udaranya, orang-orang pekerjanya, gedung tempat kerjanya, menara Eifelnya, makanan dan minumannya, kesukaan orang Perancis bahkan french kiss-nya, dan ajaibnya hanya dalam dua jam saya tahu segalanya tentang Paris dari teman saya yang sudah empat tahun tinggal disana itu. Jadi saya tidak perlu repot-repot ke Paris untuk tahu tentang Paris cukup bertanya saja kepada orang yang sudah tinggal di sana. Itu termasuk kerja cerdas bukan!. Mengerti ‘kan maksud saya? Kalau belum, artinya anda belum cerdas he..he..he.. bercanda kok.



Happy Selling !