Sun Tzu Way! Rencanakan (perang) bisnis anda!

BUSINESS PLANNING !


" Know yourself & know your enemy

You will win 100 battles."

" Know yourself but not know your enemy

Sometimes you win,sometimes you lose"

" Not know yourself & not know your enemy Definetly 100% lose."

Pepatah diatas adalah dari ahli strategi perang sepanjang masa negeri China yaitu Sun Tzu yang banyak pepatahnya diikuti dan dipraktekkan oleh banyak ahli Manajemen. "Jika anda mengetahui diri anda dan tahu musuh anda, maka anda akan memenangkan seratus pertempuran. Jika anda mengetahui diri anda tetapi tidak mengetahui musuh anda, maka kadang anda menang kadang anda kalah dalam perang. Tetapi jika anda tidak tahu kekuatan anda sendiri dan tidak tahu kelemahan musuh anda, maka anda sudah pasti seratus persen kalah dalam berperang," itu kata Sun Tzu.

Coba anda bayangkan dan ganti kata "anda" menjadi anda sendiri yaitu sebagai staf marketing dan ganti kata

" musuh anda" menjadi nasabah atau customer. Betul, kita harus tahu siapa diri kita dan berperan sebagai apa kita! anda adalah seorang marketing dan tugas anda adalah menjual produk bank lantas apa lagi? Apakah anda sudah punya rencana untuk tiga tahun ke depan?. Selanjutnya apakah anda tahu siapa nasabah anda yang akan membeli produk anda. Siapakah dia? Apa jabatannya? Apakah cocok dengan produk yang anda jual?. Nah, jika anda mengetahui diri anda adalah seorang marketing yang akan menjual produk Tabungan HUT dan Deposito Turbo tentu anda akan menjualnya kepada nasabah yang memiliki dana. Terus dimanakah mereka dan siapakah dia?.

Dalam dunia marketing di kenal Business Planning" yaitu perencanaan bisnis, apa itu? Yaitu rencanakan-lah anda mau kemana atau target anda bagaimana dan bagaimana cara mencapainya atau lebih kerennya Vision anda apa dan apakah sudah tahu jalannya?. Jika tahu jawabannya berarti anda sudah punya sebuah Plan!. Sebagai marketing anda harus mengembangkan Business Plan anda sendiri!.

Sekarang bagaiman caranya? Caranya adalah tulislah bisnis philosopy anda contohnya seperti ini:
a.  Who are you ? Relationship Manager/Relationship Officer

b. Who do you help ? Customer yang mau beli Deposito dan juga mau cash back

c. How do you help? Melalui Deposito Turob dan Tames HUT

Kemudian tulislah goals anda, apa yang akan anda capai. Misalnya Chandra sebagai RM Cabang.

a. Di tahun 2015 ? Budi ingin mendapat nilai A berturut-turut mulai Januari – Desember 2015

b. Di tahun 2016 ? Budi ingin mendapat nilai A selama setahun dan menjadi Pimpinan Capem

c. Di tahun 2017 ? Chandra ingin menjadi Pimpinan Cabang

Pertanyaannya boleh kah saya sebagai marketing menulis seperti tersebut diatas? Jawabannya adalah boleh dan sangat dianjurkan. Kenapa? Karena berarti anda sudah punya rencana bisnis! dimana anda sudah tahu diri anda, apa yang akan dilakukan dan tahu arahnya mau kemana sehingga anda akan memenangkan pertempuran. Seperti pepatah Sun Tzu diatas. Selamat berencana!

Happy Selling !

Presentasi yang betul !

PRESENTASI !

Beberapa minggu lalu pada saat meeting para seluruh wakil pimpinan cabang dengan Direksi di kantor pusat ada adegan role play berupa presentasi dari seorang sales untuk menjual produk funding (Tames HUT dan Deposito Turbo). Adegannya adalah antara penjual produk (sebagai RO) dengan calon nasabah pembeli Deposito Turbo (Ibu Dewi). "Ibu Dewi, berikut ini adalah produk Deposito kami yang berbeda dengan bank lain dimana deposito ini memberikan hadiah langsung uang belanja hingga 20 juta-an dan produk Depo ini tetap di jamin pemerintah dan produk ini khusus diberikan dalam rangka promosi kepada nasabah terpilih dan ibu adalah nasabah yang terpilih, selain itu tanggal jatuh tempo deposito ini akan sama dengan tanggal pencairan deponya jika ibu menanamkan dalam jangka waktu satu tahun ini berbeda dengan bank lain lho!. Juga Bu, Depo ini mempunyai keunggulan sebagai berikut..(bla..bla..bla..) ". Demikian percakapan RO kepada calon nasabahnya pada saat presentasi.

Sekilas dari percakapan yang terjadi dalam adegan role play presentasi tersebut tidak ada yang salah karena RO sebagai penjual langsung memaparkan keunggulan-keunggulan daripada produk Deposito Tubo, manfaat (benefit) dan value (nilai) jika membeli produk Deposito Turbo Bank Mestika dibandingkan dengan deposito bank lain. Tetapi pada saat Direksi meminta tanggapan kepada audience bagaimana komentarnya atas adegan role play tersebut?. Komentar audience beragam dan sebagai berikut: "Wah, sikap duduk penjual-nya tidak boleh seperti itu! Harus yang sopan". "Ekspresi mukanya kurang semangat", "Kurang Eye Contact". "Tidak membawa brosur sehingga nasabah tidak bisa membaca produknya apa?".

 

Memang perkara menjual produk apapun kepada nasabah tidaklah mudah. Pertama yang harus dikuasai adalah pengetahuan tentang produk itu sendiri (product knowledge), product features-nya dan keunggulannya. Karena dengan pengetahuan produk minimal kita bisa ngomong dengan nasabah!. Yang berikutnya adalah pengetahuan tentang cara presentasi itu sendiri. Ilmu ini didapat jika anda ikut dalam training Selling Skills!. Tapi jangan khawatir kami akan memberikan contoh 20 Hal kekurangan dalam Presentasi yang paling sering kesalahan ini terjadi dan dilakukan oleh RO/RM yaitu :

1. Kurang Persiapan. 2. Salah membaca pemirsa. 3. Datang terlambat. 4. Kurang eye contat. 5. Kurang semangat. 6. Tidak menjawab pertanyaan. 7. Tidak berhubungan dengan pertanyaan. 8. Tidak menggunakan media. Misalnya: brosur. 9. Tidak berencana menggunakan media yang ada. 10. Ngak nyambung antara brosur dengan omongan. Misalnya tawarin Depo tapi pake brosur Tabungan.

11. Presentasinya terlalu standar. 12. Informasinya berlebihan. 13. Humor yang tidak pada tempatnya. 14. Berpakaian tidak sesuai . Rok terlalu mini atau tidak matching. 15. Membelakangi nasabah saat berbicara. 16. Kurang latihan presentasi. 17. Kurang mengikuti percakapan / ngak nyambung. 18. Membosankan nasabah. 19. Tidak bisa kasih solusi. 20. Terlalu lama dalam presentasi.

Kata orang bijak "Pengalaman adalah guru yang paling baik". Oleh karena itu selain pengetahuan presentasi diatas anda harus sering melakukan presentasi kepada nasabah dan lakukan-lah sesering mungkin. Karena nanti anda akan terbiasa. Dan ingat "Repetition is mother of skills" (Pengulangan adalah ibu daripada keterampilan) artinya sesering mungkin anda melakukannya maka anda akan jago Presentasi!.  Di jamin...money back guarentee!!.

Happy Selling !

Jaringan Bisnis !

NETWORKING !

Pernahkah kita melihat burung Bangau, burung Merpati, burung Nuri dan burung Punai terbang bersama-sama? terbang kesana kesini ke kiri dan ke kanan berbarengan? tentu tidak pernah ya! Kalaupun pernah lihat, mungkin di Jurong Birds Singapore Zoo atau kebun binatang khusus burung-burung. Yang sering kita lihat dan perhatikan di alam liar dan lingkungannya adalah burung Merpati terbang bersama–sama burung Merpati, burung Bangau terbang bersama-sama burung Bangau, burung Nuri terbang bersama kelompoknya yaitu burung Nuri juga. Kenapa begitu ya di alam itu? Jawabannya adalah karena mereka sama-sama satu kelompok satu jenis dan mereka nyaman bergaul dengan kelompoknya. Dengan kelompok yang sama mereka mempunyai kepentingan dan kebutuhan yang sama, mempunyai kebiasaan dan perilaku yang hampir sama.

Nah, bagaimana dengan manusia apakah sama perilakunya dengan hewan burung-burung itu? Apakah orang kaya mau bergaul sama orang miskin? (maaf maksudnya kurang mampu dalam hal financial) Jawabannya mau, tapi hanya beberapa saja dan dalam kesempatan terbatas saja. Tapi lihat dan perhatikanlah  biasanya banyak orang-orang kaya akan bergaul dengan orang-orang kaya saja atau dengan kelompok mereka saja. Dari bahan pembicaraannya, kesukaannya, berpikirnya mereka mungkin sama sehingga mereka merasa lebih nyaman. Betul ngak? Ha..ha. ini teori di lapangan orang sales saja loh! Bisa betul bisa ngak..

Pertanyaan selanjutnya bagaimana kita bergaul dan bisa masuk ke dalam kelompok mereka? Dan dimana mereka biasanya berada?.  Dalam buku “the secret”  karangan Rhonda Byrne menyebutkan jika kita ingin seperti mereka maka berpikir dan bertingkah lakulah seolah-olah seperti orang-orang kaya.  Betul, amatilah cara mereka berpakaian, berjalan, berbicara dan berpikir. Jika kita bisa sama dengan cara-cara mereka seperti itu maka akan “nyambung” dengan mereka. Setelah kesan di dapat dan mereka bisa terima dalam kelompoknya atau jaringannya, disaat itulah kita mulai dapat menjual produk kita. Ingat! Yang pertama kita jual untuk kelompok orang kaya ini adalah diri kita, jadi jika mereka sudah mempercayai kita, niscaya menjual produk apapun akan mudah.  Lantas dimana komunitas mereka biasanya berada? Mereka biasanya dapat ditemukan dalam kelompok atau jaringan sebagai berikut: Cultural Organisations  , Professional Organisations, Charities dan Country Club. Contohnya adalah komunitas Gasebu Minang yaitu kelompok pengusaha minang yang ada di jakarta dan sekitanya atau komunitas pedagang batik, pedagang kelontong, Ikatan Dokter Indonesia (IDI), HIPMI, Lions Club atau perkumpulan Golf dan lain lain. Sebagai info di Asia Pacific 80% revenue retail bank dihasilkan 20% dari orang-orang kaya (valued Customers) termasuk di Indonesia.

Lantas, tugas kita sebagai seorang marketing apa? Ya betul, amati di sekeliling kita dan cari orang-orang yang berpengaruh dan memiliki kekayaan dan yang ingin memiliki atau membangun bisnisnya. Karena orang kaya dan berpengaruh biasanya keinginannya adalah membuat kaya semakin kaya kemudian mulailah bergaul dan mendekati mereka. Ingat!  dandan yang rapi ya! Kalau perlu nafasnya juga diatur dan tiru irama cara bernafas mereka.  Terakhir! jangan lupa jualan..

Happy Selling!

Diagram Pareto! 80:20

DIAGRAM  PARETO !

Teman-teman,  setelah kita bahas Leads atau Prospek minggu lalu kali ini kita akan masuk pada Selling Prosesnya yaitu Call – Meet – Warm - Hot dan Closing.  Selling proses ini selalu terjadi dalam proses menjual untuk business lending, funding dan Bancassurance.  Call – adalah aktifitas menelepon prospek. Meet-adalah aktivitas bertemu dan bertatap muka langsung dengan prospek. Warm dan Hot adalah hasil identifikasi kita setelah bertemu dengan prospek. Sedangkan Closing adalah saat prospek membeli produk kita.   Pada kesempatan lain saya akan bahas lebih detail mengenai proses ini dan kualitas daripada setiap aktivitasnya.  Kesempatan ini saya akan bahas berapa jumlah ideal prospek yang di Call dan berapa yang di Meet setiap harinya oleh para Marketing atau Sales. Dalam target LHAP yang kita punya target call setiap hari adalah 10 dan Meet adalah 2. Lantas darimana angka ini berasal? Apakah dari pengalaman atau datangnya dari langit..hehe.. Tidak dari langit tentunya! Ini adalah berdasarkan rumus Pareto 80:20 Pernah dengar apakah itu Diagram Pareto?

Diagram Pareto adalah serangkaian seri diagram batang yang menggambarkan frekuensi atau pengaruh dari proses/keadaan/masalah. Diagram diatur mulai dari yang paling tinggi sampai paling rendah dari kiri ke kanan. Diagram batang bagian kiri relatif lebih penting daripada sebelah kanannya. Nama diagram Pareto diambil dari prinsip Pareto, yang mengatakan bahwa 80% gangguan berasal dari 20% masalah yang ada.

Dengan Leads 30, yang berhasil di telepon adalah 10. Dari 10 Prospek yang berhasil ditelp dan mau untuk bertemu (Meet) umumnya akan menghasilkan 2 prospek, dari Meet  bisa  menghasilkan 1 Warm dan 1 Hot , Nah dari 1 Hot itulah yang menjadi Closing.. Jadi, untuk bisa menghasilkan 2 closing berarti kita harus punya 20 call ..dan jika ingin closing 3 prospek berarti kita harus punya berapa Lead dan berapa Call? Ada yang tahu?? ..jawabannya adalah 40, 50, 60..100  haha betul ! semakin banyak leads semakin banyak Call semakin banyak Meet maka akan menghasilkan banyak  Closing... Oleh karena itu ilmunya adalah banyak banyakan  dong...hehe..memang betul!.

HAPPY SELLING !

Potential Clients External !

 

LEADS DARI EXTERNAL !

Dalam pembahasan kali ini adalah tentang Leads atau Prospek yang bersumber dari eksternal atau calon nasabah yang akan menjadi nasabah tetapi sebelumnya mereka bukan nasabah existing bank Mestika. Dalam dunia sales dikenal lima metode dari Prospekting nasabah yaitu: TELEMARKETING, SEMINARS, DIRECT MAIL, COLD WALKING DAN REFERRALS.

 

Telemarketing adalah salah satu cara mendekati prospek dengan melakukan aktivitas telpon dengan data-data customer yang telah disediakan atau didapat dari Yellow Pages misalnya. Seminars adalah acara seminar yang di gelar dan diconduct oleh kita dengan memberikan pengetahuan atau edukasi kepada prospek tentang sesuatu dan biasanya audiense nya homogen atau terpilih. Direct Mail adalah aktivitas penjualan kepada calon nasabah dengan mengirimkan surat atau brosur atau katalog tentang produk yang dijualnya. Cold Walking atau dikenal Canvassing adalah aktivitas penjualan dengan melakukan door to door kepada prospek untuk menawarkan produk. Terakhir adalah Referrals yaitu prospek yang akan kita kunjungi berdasarkan rekomendasi atau referensi dari pihak yang kompeten.

Nah, menurut anda dari ke-5 metode tersebut yang manakah yang berpotensi atau yang paling besar probabilitasnya menjadi new customer bank kita? Apakah Cold Walking (Canvassing) atau Referral?

Jika ada yang jawab Referral itu nyaris betul, he..he.. Jawabannya adalah yang paling besar probabilitasnya dari 5 metode itu adalah :

SEMINARS. Berikut adalah hasil Survey dan penelitian tentang metode prospekting.

 

Oleh karena itu untuk menarik clients agar produk funding kita terjual sering-sering lah mengadakan Seminar, gathering dan micro event di cabang anda. Urutan kedua adalah carilah referral dari nasabah atau dari pihak manapun yang mau memberikan referral. Sedangkan cara lain boleh juga dilakukan lho..tidak haram di coba. Ini Powerfull loh betul adanya DEMIII TUHHHANNN!

HAPPY SELLING!

Leads atau Prospek!

APA ITU LEADS  ATAU  PROSPEK?

Teman-teman mulai hari ini kami akan memberikan pengetahuan tentang menjual suatu produk bank. Pada kesempatan pertama ini kami sampaikan pengetahuan tentang LEADS atau PROSPEK. Apa itu LEADS? Leads bagaikan darah, karena darah memberikan sumber kehidupan bagi manusia yang tidak putus-putusnya untuk dapat bertahan hidup. Ya, betul Leads ibarat darah bagi seorang sales atau marketing! karena merupakan sumber untuk menjadi target market  untuk dapat menjual produk-produknya. Atau dengan kata lain mereka adalah Pembeli  yang potensial.  Pertanyaan selanjutnya BAGAIMANA mendapatkan Leads? Betul, memang banyak  disekitar kita yang bisa menjadi Leads yaitu bisa nasabah, keluarga, teman, sahabat, kerabat dan kenalan lainnya. Tapi apakah mereka berkualitas? sehingga mereka dapat membeli produk yang kita jual?

Untuk dapat menjawab pertanyaan ini kita harus tahu sumber Leads itu. Betul!  bagi yang sudah mengetahuinya sudah bisa menjawab yaitu PERTAMA dari Existing Clients (calon nasabah yang sudah menjadi nasabah) dan KEDUA yaitu dari External (calon nasabah yang belum menjadi nasabah).   Nah lho,  kok bisa! Nasabah yang sudah ada menjadi Leads? Tentu bisa,  sering terjadi saat transaksi  di bank kita nasabah melakukan top up atau menambah dananya untuk penempatan Deposito maupun Tabungan dan Giro saat itulah mereka menjadi Leads kita bukan! Dalam dunia perbankan cara ini dinamakan “Depeening” atau menggali kebutuhan nasabah lama  akan produk bank siapa tahu mereka masih membutuhkan produk lainnya selain produk yang sudah mereka nikmati saat ini.

Leads atau prospek dari nasabah yang sudah ada tentu berkualitas kenapa? Karena probabilitas mereka membeli produk kita sangat besar yaitu 80% (Survey membuktikan), kenapa begitu? Karena mereka sudah kenal bank kita, sudah kenal staf marketingnya dan sudah pernah menikmati produk bank kita baik funding maupun lending.  Biasanya mereka akan tetap bertransaksi di bank kita jika staff marketing menawarkan layanan dan produk yang bisa memberikan “benefit”  bagi nasabah.  Jangan malu-malu menawarkan produk CASA atau Deposito terhadap mereka! Mereka adalah nasabah yang sangat berkualitas. mulailah menjual kepada nasabah yang menurut anda yang paling anda kenal dan dekat dan paling berpotensi, buatlah list prospeks!! mulailah melakukan Call (telp) dan janjian untuk Meet (ketemuan) dengan nasabah. Cara menjualnya adalah:  Jika nasabah sebelumnya nasabah Kredit mintalah tolong kepada mereka untuk juga membuka tabungan atau Deposito di bank kita dan katakan bahwa hal ini untuk menjaga hubungan baik dengan mereka. Jika nasabah sebelumnya nasabah funding minta tolong kepada mereka untuk Top Up! Katakan kepada nasabah bahwa ini untuk menjaga hubungan baik dengan anda sebagai Relationship Officer nya yaitu yang selalu memberikan informasi keuangan akan kebutuhan nasabah.

Demikian tips tentang menjual produk funding kepada Leads Existing Clients sampai jumpa dengan seri-seri lainnya.

HAPPY  SELLING !